Banyak perusahaan mengalami stagnasi bukan karena kurangnya produk bagus atau tenaga penjualan hebat, tapi karena tidak memiliki fungsi Business Development yang terintegrasi dengan strategi perusahaan.
Sebagai CEO Luminare Consulting, saya sering melihat bisnis terjebak dalam siklus operasional harian, melupakan gambaran besar tentang kemitraan dan ekspansi pasar.
Saya ingin mengajak Anda memahami bahwa peran Business Development bukan sekadar posisi pelengkap ini adalah fungsi strategis yang menjadi katalis pertumbuhan, ekspansi, dan keunggulan jangka panjang perusahaan.
Apa yang Akan Anda Temukan:
Ketika saya menganalisis pola pertumbuhan perusahaan yang berkelanjutan, saya menemukan bahwa keberadaan tim Business Development yang kompeten adalah pembeda utama. Ini bukan sekadar tentang mencapai target pendapatan jangka pendek, tetapi membangun fondasi untuk masa depan bisnis Anda.
Saya sering bertemu pendiri yang merasa mereka harus menjadi "chief salesperson." Namun, riset menunjukkan ini tidak berkelanjutan. Saya menemukan sebuah studi yang diterbitkan dalam Cogent Business & Management (2024) yang menyoroti bahwa kapabilitas Business Development yang dinamis sangat krusial untuk mempertahankan keunggulan kompetitif, terutama dalam membebaskan kepemimpinan puncak dari tugas operasional harian.
Business Development membuka peluang baru tanpa menambah beban kerja CEO. Dengan mendelegasikan pencarian peluang bisnis strategis kepada profesional Business Development, pendiri bisa kembali fokus pada visi besar, sementara pertumbuhan perusahaan tetap terjamin melalui eksekusi strategi pertumbuhan yang tepat.
Salah satu kesalahan terbesar yang saya lihat dalam dunia bisnis adalah menyamakan Business Development dan Sales. Saya akan memperjelas perbedaan Business Development ini: Sales fokus pada penutupan transaksi (closing) dengan pelanggan yang sudah ada atau prospek hangat, sementara Business Development fokus pada penciptaan nilai jangka panjang melalui kemitraan dan pembukaan pasar baru.
Dalam pengalaman saya, HR harus memahami bahwa skill yang dibutuhkan untuk Business Development melibatkan analisis pasar, negosiasi tingkat tinggi, dan pemahaman makroekonomi, bukan sekadar kemampuan menjual. Posisi ini membutuhkan skill untuk mengidentifikasi peluang yang belum terlihat oleh kompetitor.
Bagi perusahaan yang sedang berkembang, Business Development berfungsi sebagai radar yang mengidentifikasi peluang di wilayah yang belum terjamah. Sebuah analisis tentang kapabilitas pengembangan bisnis yang saya pelajari dari Jurnal Administrasi Bisnis (2022) menunjukkan bahwa aktivitas Business Development yang terstruktur sangat berkorelasi dengan kemampuan perusahaan untuk beradaptasi dengan perubahan lingkungan eksternal.
Faktanya, perusahaan yang berhasil melakukan ekspansi pasar biasanya memiliki fungsi Business Development yang kuat. Mereka tidak hanya mencari peluang; mereka secara aktif membentuk ekosistem yang mendukung pertumbuhan melalui aliansi strategis.
Jika kita membedah tugas Business Development, kita akan melihat bahwa perannya jauh lebih kompleks daripada sekadar "mencari klien." Tugas utama mereka mencakup orkestrasi berbagai elemen bisnis.
Saya telah memperhatikan bahwa di organisasi yang sukses, Business Development bertindak sebagai penghubung vital. Menurut sebuah studi eksploratif yang dipublikasikan melalui ResearchGate (2011) mengenai kapabilitas Business Development di sektor teknologi, peran ini sangat penting dalam menjembatani kesenjangan antara kemampuan teknis internal dan peluang pasar eksternal.
Business Development menyatukan insight dari berbagai tim:
Tanpa Business Development sebagai integrator, departemen-departemen ini sering bekerja dalam silo, yang menghambat pertumbuhan bisnis secara keseluruhan.
Dalam lanskap bisnis perusahaan modern, jarang ada perusahaan yang bisa menang sendirian. Business Development memfasilitasi kolaborasi tingkat tinggi. Contoh konkret yang sering saya fasilitasi adalah mitra bisnis antara perusahaan konvensional dengan startup teknologi untuk mempercepat digitalisasi.
Seorang profesional Business Development harus mampu membangun hubungan dengan pemangku kepentingan kunci di berbagai industri. Ini bukan hanya tentang mendapatkan prospek atau calon klien, tapi menjalin relasi berjangka panjang yang bernilai tinggi. Membangun kepercayaan adalah mata uang utama di sini.
Bagi Anda yang sedang meniti karier di bidang ini, pahamilah bahwa Business Development adalah jalur cepat menuju kepemimpinan eksekutif. Posisi ini memaksa Anda untuk memahami seluruh rantai nilai bisnis, mulai dari pengembangan strategi hingga eksekusi.
Profesional Business Development yang andal tidak hanya menguasai keterampilan komunikasi, tetapi juga memiliki ketajaman bisnis untuk membaca data dan tren global.
Pertanyaan yang sering diajukan kepada saya adalah: "Kapan waktu yang tepat?" Jawabannya seringkali: "Kemarin."
Jika Anda melihat penjualan stagnan meskipun tim sales bekerja keras, atau jika pengembangan produk Anda tidak lagi memenuhi kebutuhan pasar, itu adalah tanda merah. Tanda lainnya adalah ketergantungan yang berlebihan pada pendiri untuk menutup kesepakatan besar. Saat itulah Anda perlu merekrut seseorang yang tanggung jawab utamanya adalah memikirkan strategi masa depan perusahaan.
Mencari kandidat Business Development itu unik. Tidak semua kandidat sales cocok untuk pekerjaan ini. Anda membutuhkan seseorang dengan:
Di Luminare, kami sering menambahkan asesmen berbasis studi kasus untuk melihat bagaimana kandidat Business Development memetakan peluang di pasar yang belum dikenal.
Struktur tim Business Development harus memiliki jalur eskalasi langsung ke direksi atau C-level untuk memastikan sinkronisasi dengan strategi bisnis. Menempatkan Business Development di bawah Manajer Penjualan seringkali mematikan potensi strategis mereka, karena mereka akan dipaksa mengejar metrik jangka pendek daripada menciptakan peluang strategis yang membutuhkan sumber daya dan waktu.
Meskipun potensinya besar, banyak inisiatif Business Development gagal. Saya telah mengamati pola kegagalan ini berulang kali dalam dunia bisnis.
Dalam salah satu proyek Luminare Consulting, kami ditantang untuk merekrut Business Development Manager bagi sebuah perusahaan multinasional yang bergerak di bidang solusi riset data dengan operasional di Indonesia.
Tantangan utamanya adalah mengidentifikasi peluang kandidat di pasar yang sangat niche industri data research solution memiliki talent pool terbatas, dan klien secara spesifik membutuhkan profesional dari kompetitor langsung dengan pengalaman membangun relasi klien B2B yang kuat serta database klien yang relevan.
Skill yang dibutuhkan sangat spesifik: kandidat harus memiliki kredibilitas industri, kemampuan analisis data pasar, dan track record dalam penjualan solusi berbasis data. Kompleksitas bertambah karena sebagian besar kompetitor langsung beroperasi dari kantor regional APAC mereka di Singapura, bukan Indonesia, sehingga tugas kami adalah menemukan talenta senior yang berbasis lokal namun memiliki pengalaman di level regional.
Pendekatan kami melibatkan pemetaan kompetitor dan analisis pasar talenta secara mendalam, memberikan insight kepada klien mengenai praktik industri dan benchmark remunerasi untuk membantu mereka memahami realitas pasar.
Melalui strategi sourcing yang sangat terarah dan partnership konsultatif dengan Country Director klien, kami berhasil merekrut kandidat ideal dari kompetitor langsung yang membawa pengalaman industri, kredibilitas, dan jaringan klien yang dibutuhkan untuk mendorong pertumbuhan bisnis perusahaan di Indonesia.
Kasus ini membuktikan bahwa dengan strategi riset yang tepat dan keterampilan negosiasi yang kuat, bahkan di pasar talenta yang paling terbatas sekalipun, fungsi business development yang tepat bisa dibangun untuk mencapai tujuan ekspansi perusahaan.
Business Development bukan fungsi tambahan, tapi kapabilitas inti dalam mendukung pertumbuhan berkelanjutan. Peran ini menjembatani masa kini perusahaan dengan masa depannya, memastikan produk atau jasa Anda tetap relevan dan memiliki akses ke pasar yang luas.
Sebagai mitra headhunting eksekutif, Luminare Consulting siap membantu Anda menemukan dan membentuk pemimpin Business Development strategis yang tepat untuk fase pertumbuhan Anda berikutnya.
Didirikan oleh praktisi headhunting dengan pemahaman mendalam tentang talenta dan strategi, kami hadir untuk menjembatani kebutuhan Anda akan pemimpin Business Development yang relevan dan berdampak nyata bagi bisnis Anda.
Secara praktis, KPI Sales bersifat transaksional dan jangka pendek (misalnya: pendapatan bulanan, jumlah closing), sedangkan KPI Business Development bersifat strategis dan jangka panjang (misalnya: jumlah kemitraan baru, nilai potensi pipeline pasar baru, atau keberhasilan penetrasi wilayah baru untuk mencapai target).
Dalam pengalaman saya, fungsi Business Development strategis biasanya memerlukan waktu 3 hingga 6 bulan untuk membangun pipeline dan hubungan yang solid sebelum memberikan hasil finansial yang signifikan, berbeda dengan sales yang bisa lebih instan; kesabaran dan metrik evaluasi yang tepat sangat krusial di fase awal ini.
Jika pendiri sudah kewalahan menangani operasional dan tidak lagi sempat menjalin kemitraan strategis, maka merekrut Business Development adalah langkah wajib; namun untuk tahap sangat awal, peran ini seringkali masih bisa dipegang oleh pendiri asalkan mereka mendedikasikan waktu khusus untuk pengembangan strategi, bukan hanya operasional harian.
Baca Juga : Headhunter serta Pendekatan Manajemen Talenta untuk Mewujudkan Pemimpin Unggul
